Cara Memahami Perilaku Konsumen Untuk Meningkatkan Penjualan

Hartono Lapan S   Mei 28, 2016   Strategi Pemasaran   Comment  

Pentingnya Memahami Perilaku Konsumen

Semakin meningkatnya persaingan bisnis mendorong produsen untuk lebh berorientasi pada konsumen atau pelanggan. Untuk mendukung upaya tersebut diperlukan pengetahuan mengenai konsumen terutama mnegenai perilakunya. Para pemasar mencoba memahami perilaku pembelian konsumen karena memang dengan demikian mereka dapat memperkirakan langkah apa yang musti di ambil agar konsumen mau memilih barang dan jasa dari perusahaan tersebut. Karena konsumen merupakan aset utama dari semua jenis bisnis maka dengan memahami perilaku mereka perusahaan akan mampu mempertahankan bisnisnya.

Schiffman dan Kanuk (1997:6) menerangkan tentang definisi perilaku konsumen sebagai berikut :"The behavior that consumers display in searching for purchasing, using, evaluating, and disposing of products, services, and ideas which they expect to satisfy their needs" ("Perilaku yang ditunjukkan oleh konsumen dalam pencariannya untuk membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan membuang produk, jasa dan ide yang mereka kira dapat memenuhi kebutuhan mereka").

Dengan kata lain perilaku konsumen meliputi aktivitas bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, memakai, dan membuang barang, jasa, dan gagasan atau pengalaman dalam rangka memuaskan kebutuhan dan hasrat mereka. Memahami perilaku konsumen dan mengenal pelanggan bukan hal yang sederhana. Pelanggan mungkin menyatakan kebutuhan dan keinginan mereka namun dapat bertindak sebalinya. Mereka mungkin menanggapi pengaruh yang merubah mereka pada menit-menit terakhir. Karenanya pemasar harus mempelajari keinginan, persepsi, preferensi serta perilaku belanja dan pembelian pelanggan sasaran mereka

Artikel terkait: Cara Mendefinisikan Karakteristik Konsumen

Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Pembelian Konsumen

James F Engel berpendapat bahwa konsumen dapat dipengaruhi perilakunya menurut kehendak pihak yang berkepentingan . Selanjutnya Engel juga menyebutkan sedikitnya ada 3 faktor yang menjadi deteminan variasi penentu keputusan konsumen. 3 faktor ini yang menjadi pengaruh yang mendasari pada perilaku konsumen. Faktor-faktor tersebut adalah :

• Pengaruh Lingkungan.

Konsumen hidup dalam lingkungan yang kompleks dimana keputusan mereka dipengaruhi oleh Budaya, Kelas Sosial, Pengaruh Pribadi, Keluarga, dan Situasi.

• Perbedaan dan Pengaruh Individual.

Konsumen juga dipengaruhi faktor internal yang menggerak dan mempengaruhi perilaku mereka. Faktor internal ini sangat mungkin berbeda antar individu sehingga akan mengahsilakan keputusan dan perilaku yang berbeda pula. Faktor-faktor tersebut adalah Sum1ber daya konsumen, motivasi dan Keterlibatan, Pengetahuan, Sikap, dan, Kepribadian, gaya hidup, dan demografi.

• Proses Psikologis.

Proses psikologis dari konsumen akan membawa mereka pada proses berikut yaitu : Pengolahan Informasi, Pembelajaran dan, Perubahan Sikap/Perilaku, yang kesemuanya akan memberikan dampak pada penentuan keputusan mereka.

Senada dengan Engel, Philip Kotler (2000) menyebutkan setidaknya ada 4 faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu : faktor budaya, sosial, kepribadian, dan kejiwaan. Masing-masing dari faktor-faktor tersebut memiliki subfaktor yang menjadi elemen pembentuknya.

 

Penelitian pada faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen ini akan dapat menghasilkan petunjuk bagaimana meraih dan melayani konsumen secara lebih efektif.

Proses Keputusan Pembelian Konsumen

Salah satu keputusan yang penting diambil konsumen dan harus mendapat perhatian yang besar dari para pemasar adalah keputusan pembelian konsumen. Keputusan menurut Schiffaman dan Kanuk (1997:558) adalah: "..selection of an option from two or more alternative choices.."

Keputusan konsumen menurut Berman dan Evans (1998:216) meliputi keputusan untuk menentukan apakah akan membeli, apa yang dibeli, dimana, kapan dan siapa serta frekwensi membeli barang atau jasa.

Menurut kotler (2000:192) untuk sampai kepada keputusan pembelian konusumen akan melewati 5 tahap yaitu :

• Problem Recognition

Merupakan tahap dimana pembeli mengenali masalah atau kebutuhannya. Pembeli mersakan perbedaan antara keadaan aktualnyadengan keadaan yang diinginkannya. Kebutuhan tersebut dapat dipicu oleh rangsangan internal seperti lapar dan haus yang bila mencapai titik tertentu akan menjadi sebuah dorongan dan rangsangan ekternal. Misalnya ketika melewati toko kue yang meragsang rasa laparnya.

• Information Search

Setelah tergerak oleh stimuli konsumen berusaha mencari informasi lebih banyak tentang hal yang dikenalinya sebagai kebutuhannya. Konsumen memperoleh info dari sumber pribadi (keluagra, teman, tetangga, dan kenalan), komersial (iklan, tenaga penjual, perantara, kemasan), publik (media massa, organisasi pembuat peringkat), dan sumber pengalaman (pengkajian, pemakaian produk)

• Alternative Evaluation

Merupakan tahapan dimana konsumen memperoleh informasi tentang suatu objek dan membuat penilaian akhir. Pada tahap ini konsumen menyemmpitkan pilihan hingga alternatif yang dipilih berdasarkan besarnya kesesuaian antara manfaat yang dingiinkan dengan yang bisa diberiakn oleh pilihan produk yang tersedia.

• Purchase Decision.

Merupakan tahapan dimana konsumen telah memiliki pilihan dan siap melakukan transaksi pembelian atau pertukaran antara uanga atau janji untuk mebayar dengan hak kepemilikan atau penggunaan suatu benda.

• Post-purchase Behaior

Merupakan tahapan dimana konsumen akan mengalami dua kemungkinan yaitu kepuasan dan ketidak-puasan terhadap pilihan yang diambilnya.

Klasifikasi Peran Pembelian

Seseorang yang melakukan suatu transaksi pembelian suatu produk atau jasa bisa jadi transaksinya bukan hanya ditujukan untuk dirinya pribadi. Seorang ibu pergi berbelanja ke pasar tidak hanya membeli barang atau jasa untuk kebutuhan pribadinya saja, tetapi juga untuk anggota keluarganya.

Pada saat yang bersamaan seseorang dapat memerankan beragam peran yang dapat dilakukannya pada suatu proses pembelian. Peran pembelian yang dapat dilakukan seorang individu dapat terbagi menjadi lima peran (Kotler 2000:168) yaitu :

1. Pencetus (initiator).Seseorang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk membeli produk atau jasa.
2. Pemberi Pengaruh (influencer) Adalah individu yang memberikan saran atau pengaruh baik langsung maupun tidak langsung dapat mempengaruhi proses keputusan pembelian baik melaui tindakan atau ucapannya
3. Pengambil Keputusan (decision maker) Seseorang yang memutuskan setiap komponen dari suatu keputusan pembelian, apakah akan membeli, tidak membeli, bagamana membelinya, kapan, dimana akan membeli.
4. Pembeli (buyer) Adalah individu yang secara langsung melakukan transaksi pembelian yang sesungguhnya
5. Pemakai (user) Adalah orang yang paling langsung terlibat dalam mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa yang telah dibeli 

Perilaku Pembelian

Dalam pengambilan keputusannya setiap konsumen dapat melakukan keputusan yang berbeda bergantung pada jenis pembelian yang dilakukannya. Keputusan yang mereka ambil akan membawa pada perilku pembelian yang berbeda pula. Jenis produk yang mereka beli akan menentukan besarnya ketelibatan mereka dan peserta yang terlibat dalam proses pembeliannya. Assael dalam Kotler (2000:169) membedakan empat jenis perilaku pembelian konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat diferensiasi merek

Baca juga: 8 Kriteria Yang Mempengaruhi Pelanggan Dalam Memilih Swalayan

Tipe Konsumen dalam Mengambil Keputusan 

Menurut Schiffman dan Kanuk (1997:560) istilah model konsumen menunjuk kepada cara pandang umum bagaimana dan mengapa individu berperilaku seperti yang ditampilkannya. Terdapat empat pandangan mengenai hal ini yaitu :

• Economic Man. Dalam persaingan sempurna, konsuemn sering digolongkan sebagai economic man, yaitu seorang yang membuat keputusan secra rasional. Untuk bertindak secara rasional harus sadar akan alternatif produk yang tersedia, harus mampu mengurutkan dengan benar alternatif yang ada, menimbang keuntungan dan kerugian produk yang akan dibeli dan ia harus dapat memsatikan bahwa produk yang ditawarkan itu sebagai alternatif terbaik, meskipun terkadang tidak memiliki info yang cukup dan akurat.
• Passive Man. Sebagai lawan dari economic man, passive man digambarkan sebagai konsumen yang patuh terhadap keinginan dan promosi dari pemasar, produsen dapat menggunakan formula yang disingkat dengan AIDA (attention, interest, desire, dan action)
• Cognitive Man. Model ini memfokuskan pada proses konsumen dalam mencari dan mengevaluasi merek. Model cognitive man merupakan gambaran konsumen yang lebih realistis dan menggambarkan konsuemn yang berada diantara model economic man dan model passive man, yaitu konsumen yang memiliki cukup pengetahuan dan oleh karenanya tidak dapat mebuat keputusan yang tepat, tetapi meskipun demikian mereka aktif mencari informasi dan berusaha membuat keputusan yang memuaskan.
• Emotional Man. Pada kenyataannya, kita mungkin menghubungkan perasaan dan emosi, prestise, harapan dan kesenangan dalam melakukan pembelian. Pada saat melakukan pembelian secara emosional cenderung kurang memperhatiakn dan mencari informasi, lebih memperhatikan pada perasaan dan suasana hati, namun hal ini bukan berarti emotional man mengambil keputusan secara irasional, pengambilan keputusan itu juga rasional

Demikian sampai disini dulu pembahasan kali ini tentang Memahami Perilaku Konsumen. Dengan adanya artikel ini memberikan informasi yang bermanfaat untuk Anda. Jika ada kekurangan saya mohon maaf jika berkenan mau menambahi atau ingin berbagi dengan pengujung yang lain silahkan berkomentar di bawah ini Terimakasih salam sukses untuk kita semua.