Pengertian, Cara, Dan Fungsi Ramalan Penjualan (Sales Forecasting)

Hartono Lapan S   Juni 16, 2016   Tips dan trik   Comment  

Fungsi Ramalan Penjualan (Sales Forecasting)

Dewasa ini, ramalan penjualan adalah suatu aktivitas yang makin penting dan merupakan suatu faktor yang harus diperhatikan dalam perencanaan perusahaan (business planning). Ramalan penjualan bukan hanya merupakan sebuah perkiraan tentang penjualan (sates estimate) tetapi merupakan tindakan penyesuaian kesempatan yakni pemintaan aktual dan potensial dengan usaha-usaha pemasaran yang diperlukan, agar tujuan dapat diperoleh suatu manfaat dari padanya.

Menurut Winardi (1991,220) definisi ramalan penjualan adalah Suatu Perkiraan tentang penjualan selama sebuah periode masa yang akan datang, yang ditetapkan perkiraan mana dikaitkan dengan sebuah rencana pemasaran yang disusulkan, dan yang berisikan sejumlah kekuatan-¬kekuatan yang tidak dikuasai serta kekuatan-kekuatan kompetitif.

Untuk menyusun ramalan penjualan, tentu ada bermacam-macam metode yang dapat digunakan. Ada metode yang sulit dan ada pula metode yang tidak begitu sulit. Setiap perusahaan dapat memanfaatkan beberapa metode yang sesuai dengan keinginannya.

Adapun cara-cara menyusun ramalan penjualan yang dikemukakan oleh Winardi (1991; 222) adalah sebagai berikut:

1. Survei Tentang Keinginan Pembeli ( Survei of Buyer Intention ).
2. Pengumpulan Pendapat Para Karyawan Bidang penjualan ( Pool 0f Sales Force Opinion )
3. Pandangan Para ahli ( Expert opinion )
4. Metode Pengetesan Pesan ( Market Test Method)
5. Proteksi Penjualan Masa Lampau ( Proyeksi of Past Sales)
6. Ramalan tentang Industri dan Prosentase Pangsa Pasar (Industry Forecast and share of the market percentage)
7. Analisa Tentang Produk Yang Sedang Digunakan ( Product In Use Analysis)
8. Analisa Seri Waktu ( Time Series analysis)
9. Analisa Permintaan secara Statistik ( Statistical Demand Analysis)
10. Peramalan Secara Eksponensial ( Exponential Smoothening )
11. Analisa Korelasi ( Correlation. analysis )
12. Konstruksi Model Econometric ( Econometric Model Building )

Artikel terkait: Pengertian Market Share atau Pangsa Pasar

1). Survei tentang keinginan Pembeli

Metode ini merupakan ramalan penjualan yang praktis. Pendekatan ini disukai oleh para pemasar industrial. Pada cara ini orang menyusun sebuah daftar tentang semua pembeli potensial dan setelah itu disusun sebuah pemikiran tentang keinginan mereka tentang merk produsen yang bersangkutan setelah mereka di wawancarai secara tatap muka. Hal tersebut dapat dilakukan berdasarkan sebuah survei sampel. Dalam hubungan ini dianggap bahwa para pembeli akan memberikan bantuan mereka sepenuhnya.

2). Pengumpulan pendapatan para karyawan bidang penjualan.

Pendekatan ini berguna, apabila ternyata tidak praktis untuk melakukan survei secara langsung mengenai instansi pembeli. Pendekatan ini didasarkan atas fakta bahwa para tenaga penjualan merupakan sumber inforamasi yang paling banyak mengetahuinva. Metode demikian kerapkali diutamakan sebagai alat untuk mencapai suatu perkiraan tentang penjualan yang dapat digunakan sebagai suatu alat kontrol tentang ramalan penjualan yang diperoleh melalui cara atau pendekatan lain.

3). Pandangan para ahli

Metode ini mencakup tindakan menggunakan jasa-jasa para eskpert luar, guna mengetahui permintaan masa yang akan datang. Di samping perusahaan yang bersangkutan dapat membeli ramalan ekonomi umum atau ramalan khusus industri.

4). Metode pengetesan pasar

Metode ini sering di gunakan oleh para pemasar barang-barang konsumsi. Apabila pemasar barang-barang industrial menggunakannya maka hal tersebut dinamakan sebuah market probe.
 
5). Proyeksi penjualan masa lampau

Pendekatan ini menyadari fakta dasar bahwa akivitas penjualan hari ini mengalir ke aktivitas penjualan besok dan penjualan tahun lampau mempengaruhi penjualan tahun ini. Pada cara ini dilakukan dengan jalan menambahkan atau mengurangi suatu prosentase tertentu dari hasil penjualan tahun yang lampau. Metode ini cukup aman untuk perusahaan¬-perusahaan yang berada dalam industri yang relatif stabil.

6). Ramalan tentang industri dan prosentase pangsa pasar

Metode ini berperan pada ramalan penjualan bagi industri secara keseluruhan dan perusahaan yang bersangkutan memperkirakan pangsa pasar (market share) dengan jalan menghitung suatu prosentase yang di dasarkan atas hasil penjualan lampau atau yang diharapkan.

7). Analisa tentang produk yang sedang di gunakan

Pada metode ini orang melakukan suatu sensus tentang jumlah produk yang bersangkutan atau merk yang berhubungan erat dengan produk yang sudah di pergunakan. Orang menggunakan asumsi bahwa pasar masa yang akan datang bagi produk yang bersangkutan akan berubah langsung dengan jumlah (produk tersebut) yang telah dipergunakan.

8). Analisa seri waktu

Sebuah analisa seri waktu meliputi tindakan memisahkan trend jangka panjang, perubahan-perubahan siklus, perubahan-perubahan karena musim dan fluktuasi-fluktuasi yang tidak tetap dalam hasil penjualan perusahaan yang bersangkutan. Melalui analisa seri waktu, dimungkinkan untuk mengisolasi trend dan setelahnya di lakukan ramalan tentang penjualan.

9). Analisa permintaan secara statistic

Pada abad komputer ini., analisa permintaan secara statistik menjadi sebuah metode populer untuk meramalkan penjualan. Pada analisa seri waktu, penjualan di anggap sebagai suatu fungsi dari waktu dan faktor-faktor permintaan nyata diabaikan, tetapi analisa permintaan secara statistik berusaha untuk mencari faktor-faktor yang paling penting yang kiranya menimbulkan perubahan-perubahan dalam penjualan. Adapun faktor-faktor yang biasanya dianalisa yaitu : harga, pendapatan perorangan bersih, pengiklanan dan penduduk.

11). Peralatan secara eksponensial

Hal ini merupakan suatu teknik seri waktu yang baru. Ia menggunakan 3 macam informasi dalam rangka usaha meramalkan penjualan untuk periode tertentu.

Baca juga: 4 Strategi Produk Dan Cara Menciptakan Peluang Produk

12). Analisa korelasi

Analisa korelasi ini juga merupakan sebuah pendekatan statistik bagi peramalan. penjualan. Ia menentukan dan mengukur tingkat hubungan antara penjualan perusahaan dan sebuah atau lebih banyak faktor, yang mempengaruhi permintaan. Analisa ini terutama mempersoalkan usaha untuk menyusun sebuah persamaan, guna menerangkan fluktuasi-fluktuasi dalam penjualan, sehubungan dengan variabel-variabel independen, maksudnya penjualan dan variabel-variabel independen misalnya harga--harga, pendapatan perorangan netto dan perubahan dalam jumlah penduduk.

Demikian artikel ini semoga menambah informasi yang bermanfaat. Jika ada kekurangan saya mohon maaf jika berkenan tinggalkan komentar di bawah ini Terimakasih.