Mengetahui Motif Pembelian Konsumen Untuk Meningkatkan Penjualan

Hartono Lapan S   Juni 19, 2016   Tips dan trik   Comment  

Motif Pembelian Konsumen Untuk Meningkatkan Penjualan

Dalam usaha menyediakan dan menjual barang ke konsumen, banyak sekali faktor-faktor yang sangat menentukan. Sehubungan dengan itu perlu diamati motif atau alasan yang mendorong seseorang membeli barang di swalayan tertentu. Seorang konsuman biasanya memuiliki alasan atau motif dalam memilih produk yang akan mereka beli. Selain motif ekonomis dan motif emosional Motif ekonomis adalah motif pembelian yang berdasarkan pertimbangan ekonomis atau rasional.

Dalam memenuhi kebutuhan konsuman itulah perusahaan perlu mengetahui apa saja yang di inginkan konsumen. Dengan demikian perusahaan akan bisa memberika produk atau jasa yang sesuai dengan kriteria produk yang akan di tawarkan.

Motif rasional yang menjadi pertimbangan dan mendorong seseorang membeli barang dari swalayan tertentu antara lain :

1. Kemudahan toko yang mudah dicapai. Lokasi yang strategis sangat menentukan keberhasilan suatu swalayan. Dengan lokasi yang strategis menyebabkan konsumen akan membutuhkan waktu dan biaya yang sedikit untuk sampai ke swalayan tersebut.
2. Banyaknya jumlah barang yang dijual (kelengkapan Barang)n. Untuk jenis swlayan yang besar biasanya tidak hanya menjual sedikit produk maupun merknya tetapi sangat beraneka ragam.
3. Kualitas barang yang dijual. Kualitas barang yang dijual harus memenuhi harapan konsumen serta produk yang dijual harus dalam kondisi baik atau tidak rusak dan tidak kadaluarsa.
4. Keramah tamahan penjual. Konsumen adalah raja jadi harus benar-benar dilayani dengan baik dan sopan serta ramah tamah oleh penjual agar konsumen merasa puas dengan pelayanan yang diberikan.
5. Kepercayaan pelanggan kepada penjual. Penjual yang baik tidak akan mengecewakan konsumennya.
6. Harga lebih murah bila dibandingkan dengan para pesaingnya.
7. Pelayanan ekstra yang disediakan penjual.
8. Potongan harga dan hadiah yang diberikan swalayan tersebut. Adanya potongan harga dan hadiah yang diberikan akan menambah daya tarik dari suatu swalayan.

Sedangkan motif emosional adalah motif pembelian yang tidak berdasarkan pertimbangan ekonomis. Motif emosional kadang-kadang tidak kalah kuatnya dalam mendorong seseorang untuk berbelanja pada suatu swlayan.

Motif-motif emosional itu antara lain :

1. Dengan berbelanja di swalyan tersebut konsumen dapat berjumpa dengan teman-temannya. Adanya perasaan ingin berjumpa atau sekedar melihat temannya yang sedang bekerja disuatu swalayan dapat menjadi alasan mengapa dia pergi dan berbelanja di swalayan tersebut.
2. Adanya keinginan untuk meniru seseorang diharapkan dapat meningkatkan derajat sosial dirinya. Dengan melihat orang yang berbelanja pada suatu swalayan terkenal maka orang lain yang mersa bahwa apabila dia berbelanja atau membawa kantong palstik yang menjadi simbol dari swlayan tersebut dan dilihat oleh orang maka derajat sosialnya akan meningkat.
3. Adanya keinginan untuk mendapatakan sanjungan dari oarng lain
4. Adanya keinginan untuk selalu lebih dari yang lain

Motif-motif tersebut tidak satupun yang berdasarkan pertimbangan ekonomis, tetapi orang tetap ingin bebelanja diswalayan tersebut.

Berdasarkan tingkat pengetahuan (degree of awarenees) seorang konsumen terhadap motif yang mendorong keputusannya untuk membeli suatu produk, konsumen dapat digolongkan menjadi tiga bagian :

a. Conscious

Konsumen yang tergolong dalam kelompok conscious adalah konsumen yang mengetahui atau sadar tentang motif-motif yang mendorongnya membeli suatu produk dan bahkan konsumen tersebut bersedia mendiskusikan dengan orang lian.

b. Pre-Conscious

Merupakan konsumen yang mungkin sadar atas motif-motif yang mendorng pembeliannya tetapi tidak mau mendiskusikannya dengan orang lain atau mungkin tidak sepenuhnya mengetahui atau menyadari motif-motif tersebut.

c. Un-Conscious

Kelompok konsumen ini tidak mengetahui motif apa yang mendorongnya membeli suatu produk. Jadi pembelian dilakukan tanpa pertimbangan terlebih dahulu.

Para pembeli memiliki motif-motif pembelian yang mendorong mereka untuk melakukan pembelian. Mengenai buying motives ada 3 macam:

1. Primary buying motive, yaitu motif untuk membeli yang sebenarnya. Misalnya, kalau orang mau makan ia akan mencari nasi
2. Selective buying motive, yaitu pemilihan terhadap barang, ini berdasarkan ratio. Misalnya, apakah ada keuntungan bila membeli karcis. Seperti seseorang ingin pergi ke Jakarta cukup dengan membeli karcis kereta api kelas ekonomi, tidak perlu kelas eksekutif. Berdasarkan waktu misalnya membeli makanan dalam kaleng yang mudah dibuka, agar lebih cepat. Berdasarkan emosi, seperti membeli sesuatu karena meniru orang lain. Jadi selective dapat berbentu Rational Buying Motive, emotional buying motive atau impulse (dorongan seketika)
3. Patronage buying motive. Ini adalah selective buying motive yang ditujukan kepada tempat atau toko tertentu. Pemilihan ini bisa timbul karena layanan memuaskan, tempatnya dekat, cukup persediaan barang, ada halaman parkir, orang-orang besar suka berbelanja ke situ dsb.

Sumber: Buchari Alma. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Hal: 97

Baca juga: 8 Kriteria Yang Mempengaruhi Pelanggan Dalam Memilih Swalayan

Kurang mengertinya pihak perusahaan tentang pentingnya mengetahui motif-motif yang melatarbelakangi konsumen dalam melakukan pembelian dan kurang mampunya pihak perusahaan dalam menyesuaikan terhadap motif-motif tersebut sehingga menyebabkan konsumen tidak berbelanja pada swalaynnya. Hal ini harus menjadi perhatian bagi perusahaan.

Sekian pembahasan kali ini tentang motif pembelian konsumen. Semoga artikel yang sedikit ini memberikan informasi yang bermanfaat untuk Anda. Jika ada kekurangan saya mohon maaf jika berkenan mau menambahi atau ingin berbagi dengan pengujung yang lain silahkan berkomentar di bawah ini Terimakasih salam sukses untuk kita semua.